这就是培训中所说的转介绍。其实陌生拜访只是一种没有客户来源时的补充办法，而寿险销售的最终成功一定来源于转介绍。
转介绍的成功率是相当高的，因为这些客户的信任感是来源于介绍人，而不必由我们亲自培养，这样就省去了中间很多的过程以及时间成本，而直接进入成交阶段。
所以，保险销售员的另一个重要工作就是和已经成交的客户建立良好的服务关系，最好能成为朋友。
如果他真心认为保险是个好东西，并且也对你足够信任，那么他就会为你介绍周边的朋友，甚至代替你去激发他们的需求和兴趣，介绍保险产品。
试想，如果每个客户都能做到这一点的话，大批优质的新客户就会源源不断地找上门来，还会为每个月的业绩考核发愁吗？
凭借着陈丹青这一单，我在本月初就完成了当月的考核，并且一举完成了季度考核，这样压力就小了很多。
当然，我做保险的目标绝对不是完成考核这么简单，我想成为其中的佼佼者，想做销售精英，挖掘自我价值，实现财务自由。
这下我可出名了，作为一名新人，刚加入公司一个多月的时间，就成交了两份非自保件，不但本销售区的早会上让我上台与大家做经验分享，就连其他销售区也请我去交流。
其实我的内心还是很惶恐的，这一单只是偶然而已，下次可能就没有这么好的运气了，生怕自己虎头蛇尾，悲情落幕。
我对田书芳说了我的想法，她说有这种担心反而是好事，可以让自己在有业绩保障的前提下，保持大脑清醒，继续加强销售能力，逐渐形成自己的风格，基础打好了，本身又具备销售素质，成功就是必然的。
同事们见我还如从前一样刻苦，打趣着说：“小爱，你也太居安思危了吧？”
但只有我自己清楚肩上的压力有多大，因此我一直对自己说：你还是个新人，每个环节都有太多的地方需要加强和修复，唯有多见客户，积累经验，总结教训，才能成为真正的强者，而不是昙花一现。
其实在保险公司昙花一现的例子简直数不胜数，很多人都是三分钟热度，可惜热情过后，却是无尽的落寞，曾经的黑马都成为了昨日英雄。
而从那之后，我真的经历了一段低谷期，在那段时间里，无论是电话约访，还是当面拜访，都受尽了拒绝，在陈丹青那里找到的自信渐渐被压了下去。
我真切地体会到，保险销售的确不是一项简单的推销工作，而是一份看似简单实际上却包罗万象的事业，需要我们锲而不舍地去探索，去经营。
届时，又迎来了和美的周年庆晚会，每个部门都在为晚会紧锣密鼓地准备节目。
和美的节目和我以往了解的其他公司的不太一样，特别注重娱乐性和趣味性，以大家放松心情为目的，而不是什么带走政治色彩的歌功颂德大会。
还有一个重要特点就是，每个高层管理人员都要表演节目。要求是要么高端大气上档次，要么是搞怪爆笑的节目，关键是要把员工逗笑，让员工满意。
他们的理由是基层员工最辛苦，高管理应借此机会取悦这些为公司辛勤工作的功臣。
好令人温暖的理由，好贴心的企业文化。
所有部门都跃跃欲试，努力排练最拿手的节目，好在周年庆晚会上一显身手。
我所在的明海一区销售部也不甘人后，江琪自告奋勇做了本区的导演，积极向大家征集精彩节目，与同事们讨论排练的事。
其实我这个人在文艺方面真的没什么特长，唱歌跑调，跳舞踩不上点，每到联欢会时，我都是做后勤的命。
这次也一样，起初江琪不了解我的实力，以为我在谦虚，可是一试说明一切，如果我参与进去，基本等于搅局。
无奈之下，她不得不放弃了我，还倍感遗憾地说：“可惜了这张明星脸。”
于是，我被江琪强行封为副导演，职责就是在同事们排练时做个打杂的，挑挑毛病，看看队形是否整齐等等。
这些都是在拜访客户之余抽出时间来完成的，虽然有些累，但内心还是很快乐的，那种叫做集体荣誉感的东西会支持着我挺下来。
一天下午，我们正在办公区排练合唱，每个人腰间都系了一条长长的红绸带，边唱边挥舞着。
这时市场部助理孙黎走了进来，“哇塞，你们的节目太强了，绝对惊艳！”