林奕然先是把双方从事的工作往国家战略层面靠，抬高身价；之后表明招生困难，不是天籁的问题，而是高中生人口骤减的原因；最后站在职业教育行业的至高点，颇有统领大局的意味……给蒋非凡戴高帽，话说得真妙！
蒋非凡摇身一变成为行业领军人，立刻正襟危坐，“探讨不敢当，天籁招生的事儿，还得向林总请教。”
寒暄过后，林奕然切入正题，“现在狼多肉少，家长给孩子报学校，一是要名气，二是看实力。天籁创办20余年，教学水平当属行业翘楚，所以要想招更多学生，当务之急是提升名气。”
谈判的常用技巧就是偷换概念，提升名气与提升品牌知名度大同小异，就是换个说法而已。
蒋非凡不买单，“林总，我上周已经与赵经理探讨过此类问题。”
“小赵上次的提案内容侧重于天籁的品宣策划，而我更倾向于为您打造个人IP，这也是这次来见您的主要原因。”
“个人IP？”
林奕然点头，“现在艺考学校鱼龙混杂，想在众多学校中脱颖而出，就要让家长对有记忆点。例如：用男扮女装的达人包装化妆学校、用唱韩国歌的达人包装声乐学校……只要达人特质与学校贴合，就会为学校带来品牌声望。”
蒋非凡刨根问底：“那请问天籁要找什么样的达人，又要以什么样的形式来包装？”
林奕然说：“天籁最合适的代言人，就是您。”
这下不仅蒋非凡惊讶，就连我也有点儿懵。
林奕然也没跟我说要改提案啊，这怎么突然现挂？
天籁形象好的老师那么多，偏偏找60多岁的老太太，蒋非凡这形象咋为天籁代言？
蒋非凡指着自己，不确定道：“我？”
林奕然确定，“对，就是您。”
“业内聘请KOL的案例屡见不鲜，但他们都无法输出品牌的核心价值。能为品牌代言只有创始人或CEO，例如：小米雷军，聚美陈欧，格力董明珠……”
“我建议，以您的个人形象作为天籁的IP对外输出，从而打造天籁的品牌。”
林奕然的话似醍醐灌顶，瞬间打通我的任督二脉。
迎合客户要比教育客户容易得多，林奕然不说市场需求，只说聊客户需求。
蒋非凡穿粉裙子，说明对自己的外貌极度自信，让她为天籁代言是真真说到了她的心坎。
果不其然，蒋非凡来了兴趣，“林总，这具体要怎么做呢？需要多少篇通稿，充值多少流量，投放周期多久……需要有个明细。”
老太太优柔寡断，这又绕回报价明细，跟上次谈的一样了。
我不知该如何应对，攥紧拳头，手心全是汗。
林奕然只用三句话，瞬间破局，“Logo设计卖几百万的公司比比皆是，而打印费只需要10块钱。澜海做的是品牌策划，而不是批量生产。我能向您承诺的是：同等质量的服务，澜海绝对市场价最低。”
我以为分析家长需求就能拿捏天籁，但家长需求不是蒋非凡的需求；我站在执行的角度贱卖产品，林奕然没有事无巨细地讲产品、也没具体拆解价钱，而是强调性价比。
有了对比才知天高地厚。
招生办主任敲门，见到我们明显一愣，对我说：“我不是说……”
蒋非凡打断，“是小张来了吗？跟他说我现在不方便。”
让主任背黑锅，这话说得虚伪至极。
拒绝约好的广告公司，只字不提与我改时间的事儿，就像我们原本就会见面，根本不存在其它公司截胡。
看来蒋非凡不仅狂妄自负，还面慈心黑。
主任走后，林奕然没理会刚刚的插曲，顺着既定思路往下说：“现在正是播音主持、空乘空保专业的秋招旺季。澜海从策划到执行大概一周，如果您需要时间考虑，可能会错过秋招的时机。”
蒋非凡面露难色，“我确实想与澜海合作，只是这费用……”
林奕然亮出招牌笑，“初次合作全当交个朋友，蒋校可以开个价，只要差不太多，我就能批。”
这是在以时间节点和优惠政策，逼蒋非凡决策。
现在我终于理解，林奕然半小时前说的“校长比价，我们就要以创意取胜；校长优柔寡断，我们就要替她决策”是什么意思了。
蒋非凡思忖片刻，说：“有个教育局介绍来的朋友，说20万就能做品牌策划。今天跟林总聊得来，如果澜海20万也能做品牌策划，那我就不跟他谈了，直接与你们合作。”
哈，亏我自信满满地以为我们聊的不错，没想到真有人脉强的竞对介入啊！
“蒋校稍等，我需要与执行团队确定人工成本。”林奕然双手交叉置于腿上，在手机上修修改改。
说是确定人工成本，实则在修改报价。发给我的报价单是我半小时前发他的，删除了具体的执行标准，只有类目内容和执行时间。
我瞬间会晤，立刻将报价转发给蒋非凡。
“蒋总看下执行明细，如果没有问题，我们现在就可以签合同。”
蒋非凡肯定看不懂带有专业术语的报价单，林奕然刚刚又承诺她性价比最高，蒋非凡碍于颜面，象征性问了几个问题，便签了合同。
几经波折，悬着的心，终于落地。
这单若没有林奕然的鼎力相助，蒋非凡绝不会这么快决策，说不定还会被竞对撬行。
从寒暄到签合同，林奕然结合有效信息谈判，全程没一句废话，每次开口都直击要害。
他提国家政策、提小米雷军，是故意将案子往大了说，在宏观层面搭建顶层架构，从而撬动甲方的预算。
虽然最后输出的形式都一样，但他卖的是logo设计的钱，我卖的是打印的钱。
这就是差距。
林奕然无论遇到什么问题都能气定神闲、不慌不忙，强大的控场力与卓越的谈判能力令我心驰神往，就像无法逾越的高山，平和且有力量。
我想，有朝一日也能像他一样。
第22章 .依赖
奔驰S400停在高架桥下，林奕然开窗，点了根烟。
我见他没吃汉堡，便说：“林哥，咱去吃点儿别的？”
林奕然摇头，“昨天跟甲方喝到半夜，现在还没到吃饭的时间。”
“啊，吃饭还有时间？”
“我晚上经常与甲方喝酒应酬，白天不控制吃饭时间就会长啤酒肚。”
原来中年不发福的秘诀是不吃饭啊！为了维持身材不吃饭，对自己真狠。
「小兔子」来电，林奕然接起，语气比谈判时软了许多，“嗯，谈完了，你那边怎么样？晚上看情况，大概率还得喝。周末吧，周末肯定回家……”
白天伺候澜海老板，晚上陪甲方喝酒，隔天陪员工谈客户，忙到没时间回家……KA(25)副总真不好当。
电话挂断后，林奕然与我复盘，“蒋非凡说其它广告公司要20万肯定有水分，不过如果我们当时不接，错失机会等到对方介入，很可能以后就谈不了了。”
“对方关系硬，若不是林哥帮我，今天很可能就被截胡了。”我说，“谢谢林哥帮我谈单，初次合作少要点儿，以后慢慢磨吧。”
林奕然吐出个烟圈，说：“这单照着10万毛利去做。”
20万回款10万毛利不算多，但林奕然谈的框架太大，抽条太狠容易引起投诉。
我问：“做完达不到招生效果咋整？”
林奕然反问：“你想要什么效果？蒋非凡想要什么效果？你们要的是一样的效果吗？”
我要的是按照提案投放的效果，蒋非凡要的是天籁凭借她的个人IP腾飞后的效果，林奕然谈单的高明之处就在于根本没承诺效果！
“艺考学校秋招50万广告预算都不够，打造个人IP至少100万，你就算把20万都投里，也达不到蒋非凡的预期。”林奕然说，“懂行的甲方会建立营销团队，销售与营销总洽谈能聊到点子上；无知的甲方就想花小钱办大事，销售不答应就签不到单。”